Após fechar vendas 6,2 mil veículos nos últimos dois meses, o ano começou acelerado na Mercedes-Benz e o clima mudou, bem diferente dos últimos quatro anos de profunda recessão. Agora todas as projeções apontam pata a volta de crescimento. Roberto Leoncini, vice-presidente de vendas e marketing da empresa, aposta em expansão de 30% nas compras de caminhões no Brasil, e de 15% para os ônibus.
As renovações de algumas grandes frotas estão ajudando significativamente as vendas de caminhões da Mercedes-Benz. Foram fechados 250 negócios em dezembro e 823 em janeiro, totalizando 1.073 nos dois meses. O maior comprador foi o Grupo Raízen, dono da marca Shell no País, que sozinho foi responsável por mais da metade dos contratos nesses 60 dias, com a aquisição de extrapesados, 233 Axor para ajuda na colheita de cana e 300 Actros para o transporte de combustíveis. “Fechamos vendas importantes que garantem entregas nos próximos meses. Mas existem muitas outras conversas em andamento que devem abrir novas oportunidades este ano”, diz Leoncini.
O executivo destaca que a oferta de serviços e crédito tem feito diferença na hora de fechar os contratos. “Mapeamos a situação de muitos clientes e hoje podemos oferecer pacotes que facilitam os negócios, como modelos diferentes de financiamento de acordo com a necessidade de cada um”, afirma. Segundo Leoncini, as mudanças do Finame, principal instrumento para financiar a aquisição de caminhões no País, com a aplicação da TLP (taxa variável de longo prazo) sobre as parcelas, tem causado muita confusão no mercado, “mas depois que o comprador entende continua a ser competitivo, embora daqui por diante outras modalidades vão ganhar mais espaço, como CDC com juros fixos, leasing e consórcio”, avalia.
Para este ano, a expectativa é que boa parte do crescimento das vendas de caminhões venha, mais uma vez, do agronegócio. “É a grande frente de expansão, mas também já percebemos aumento de pedidos no setor de logística, como carga industrial, que vem do reaquecimento da economia e da produção, como a nossa própria aqui”, lembra Leoncini.
ÔNIBUS EM ALTA
Para aplicações de transporte urbano, a fabricante tem já contratos fechados para entregar 480 chassis, sendo 300 para cidades do Estado de São Paulo e 180 para Recife, capital de Pernambuco. “Existem outras negociações em curso que devem se confirmar ao longo do ano. Esperamos por renovações de diversas frotas municipais no País e projetamos em 2018crescimento em todos os segmentos, urbano, rodoviário e escolar”, diz Leoncini.
O reaquecimento da divisão de ônibus começou em dezembro com dois grandes negócios: o fechamento da venda de mil chassis rodoviários e urbanos para o Grupo Constantino, além de 905 micro-ônibus para a Secretaria de Saúde de Minas Gerais.
LINHA SPRINTER LIDERA MERCADO
De todas as vendas da Mercedes-Benz na virada de 2017 para 2018, a grande maioria foi de chassis de ônibus: foram perto 2 mil unidades por mês, com 1.905 em dezembro e 2.080 em janeiro, no total de 3.985. A maior venda foi para o programa Caminho da Escola do governo federal, que compra veículos escolares para diversos municípios brasileiros. Na última licitação, a Mercedes venceu a concorrência para entregar 1,6 mil micro-ônibus ao longo de 2018.
Em 2017 a Mercedes-Benz comemorou, após 10 anos, a retomada da liderança do mercado de comerciais leves nos segmentos em que atua (vans de passageiro, furgões e caminhonetes chassi-cabine). Com 6.327 unidades emplacadas e crescimento de 31% sobre 2016, foi a única marca que obteve expansão das vendas no segmento, que como um todo caiu 5% ano passado.
Em dezembro e janeiro foram fechados novos contratos para entrega de 1.154 veículos comerciais leves Mercerdes-Benz nos próximos meses. “Este ano os números começaram bem positivos, com alta de 20% sobre janeiro do ano passado e participação de 39%”, conta Jefferson Ferrarez, diretor de vendas e marketing de vans. Para 2018, ele espera manter o market share de 55% nas vendas de vans grandes de passageiros, que garante a liderança da marca no segmento, e de 22% dos negócios de caminhonetes chassi-cabine, enquanto estima que pode crescer levemente de 32% para 34% a fatia das preferências pelos furgões de grande porte da Mercedes.
Entre os negócios recentes, ele destaca a venda de 579 vans Sprinter por licitação da Secretaria de Planejamento de Minas Gerais, além de 575 furgões que vão operar como ambulâncias do Samu – em outubro a marca já havia conquistado o fornecimento de 225 unidades para o Serviço de Atendimento Médico de Urgência, somando o total de 800 veículos a serem entregues em 2018.
Segundo Ferrarez, a alta das vendas da linha Sprinter é explicada em parte pela ausência da concorrência da Fiat Ducato em 2017, que volta a ser vendida este ano (leia aqui). “Sem o concorrente no mercado, os clientes procuraram por outras alternativas e nós ganhamos mais com isso”, explica o diretor. Ele garante que, mesmo com a chegada da nova Ducato a preços competitivos, não se pretende mexer na tabela da Sprinter. “Nossa estratégia é oferecer um produto com nível tecnológico mais alto, custos mais baixos e maior número de opções de modelos”, afirma.
PEÇAS E SERVIÇOS
A divisão de peças e serviços da Mercedes-Benz fechou 2017 com desempenho acima da média e perspectivas positivas para 2018. As vendas de componentes genuínos de reposição da marca, para veículos com até seis anos de idade, cresceram 21,4% em comparação com 2016. Mas a expansão mais expressiva, de 90%, foi para o selo Alliance Truck Parts, de peças multimarcas distribuídas pela Mercedes para diversos tipos de caminhões.
Também está em crescimento a oferta de serviços dedicados, em que as concessionárias enviam profissionais de reparação às garagens de grandes frotistas. “Foram 27 novas contratações em 2017, oito só para a Raízen”, conta Sílvio Renan, diretor de peças e serviços da Mercedes-Benz. Ele destaca ainda a venda de mil planos de manutenção com o sistema de rastreamento Fleerboard, sendo que 400 já incorporam o sistema de telediagnose (diagnóstico de defeitos à distância) lançado na última Fenatran, em outubro passado. “Já temos 600 Fleetboards com telediagnose que serão ativados no início deste ano em caminhões que vão carregar a próxima safra”, diz Renan.
Outro fator que impulsiona as vendas da divisão é o programa de fidelidade e prêmios lançado ano passado: para cada R$ 1 gasto em peças e serviços na rede Mercedes-Benz, o beneficiário acumula 1 ponto, que poderá ser trocado por descontos nas concessionárias. Segundo Renan, o aplicativo do programa já teve 30 mil downloads.
Fotos: Divulgação
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